Estrategias de ventas para empresas y particulares, en la modalidad presencial y online.

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Nuestro curso  va dirigido a personas que quieran incursionar en el mundillo de las ventas, y a aquellos profesionales que ya tienen cierta experiencia en el ramo, pero desean actualizarse en cuanto a las nuevas técnicas y tendencias.

Nuestra intención es profesionalizar las aptitudes naturales que tienes en el arte de vender, de tal manera que haremos de ti un vendedor profesional, capaz de establecer una relacion de confianza con el cliente, de identificar las necesidades reales del mismo, que sabe escuchar, un buen vendedor no vende producto, si no resultados y beneficios, comprende que para establecer una relación duradera, todas las partes de una transaccion mercantil deben salir beneficiadas.

K063
HORAS:20 HORAS

Ficha contenido: K063 NEGOCIACIÓN COMERCIAL
OBJETIVOS

Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
Definir las características y tipos de negociadores.
Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. La negociación comercial.
1.2. Principales características de la negociación comercial.
1.3. Elementos de la negociación.
1.4. Tipos de negociación.
1.5. Lugar de la negociación.
1.6. El entorno de la negociación.
1.7. Principios de la negociación.

2. EL NEGOCIADOR
2.1. Características del buen negociador.
2.2. Tipos básicos de negociadores.
2.3. Procedencia cultural.
2.4. Selección de los negociadores.

3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Preparación.
3.2. Material de apoyo.
3.3. Desarrollo.
3.4. Cierre.
3.5. Acuerdo.

4. ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1. Estrategias.
4.2. Tácticas.
4.3. Comunicación.

K080 LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA

HORAS: 5 HORAS
OBJETIVOS

Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventasa través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización.
Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un alto porcentaje de clientes satisfechos, así como un alto número de clientes recuperados.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
1.3. El servicio de posventa - Técnicas

2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento

4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia
K073 GESTIÓN COMERCIAL
HORAS:15 HORAS
OBJETIVOS

Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.
Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.
Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc.
Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente.
Formar a los trabajadores en materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas.
Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.
Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas
1.2. Las necesidades del cliente
1.3. Las cualidades del vendedor
1.4. Las fases del proceso de venta

2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. Fase previa
2.2. La oferta del producto
2.3. La demostración
2.4. La negociación

3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. La dificultad de las objeciones
3.2. Cierre de la venta
3.3. Dificultades y técnicas de cierre

4. EL SERVICIO POSTVENTA
4.1. El servicio al cliente
4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
4.3. Seguimiento de la venta
4.4. La fidelización por la oferta

5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. La administración de ventas
5.2. La planificación estratégica de ventas
5.3. Organización del equipo de ventas
5.4. Selección del equipo de ventas
5.5. La contratación e integración de los vendedores
5.6. La formación en ventas

6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. El potencial de marketing
6.2. La previsión de ventas
6.3. Elaboración de presupuestos
6.4. Territorios de ventas
6.5. Cuotas de ventas
6.6. Valoración del rendimiento de ventas

K032 DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA
HORAS:15 HORAS
OBJETIVOS

Aprender cuáles son los principales documentos relacionados con las operaciones de compra¬-venta.
Calcular un PVP y conocer los métodos que se emplean para la fijación de precios.
Conocer los principales elementos del contrato de compra-venta y sus características.
Habituarse a utilizar un procesador de texto para elaborar la documentación comercial.
Redactar correctamente un documento comercial, tanto de venta como de cobro y pago.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
1.1. El contrato de Compra-Venta
1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago

2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL

3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
3.1. Orden de pedido
3.2. Factura
3.3. Recibo

4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
4.1. Técnicas de fijación de precios
4.2. Cálculo del PVP
4.3. Descuentos

5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA

6. UTILIZACIÓN DEL TPV
6.1. Software
6.2. Hardware
6.3. TPV Virtual

K024
HORAS:20 HORAS

DIRECCIÓN COMERCIAL
OBJETIVOS

Conocer:

Cómo se organiza y crea un equipo de ventas.
Qué cualidades deben tener los vendedores.
Cuáles son las fuentes de captación de candidatos.
Cómo y en qué áreas se forman a los vendedores.
Cómo se desarrolla un proceso de venta.
Los factores que influyen en la previsión de ventas.
Las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
Los métodos de control de gastos y la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
Cómo se valora el desempeño, compensa y supervisa al equipo de ventas.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1.1. Introducción
1.2. Organización de un equipo de ventas
1.3. Especialización dentro de los departamentos de ventas
1.4. Otras alternativas estratégicas de organización
2. PERFIL DEL VENDEDOR. CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
2.1. Capacidades ante la venta
2.2. El vendedor como comunicador
2.3. Estrategias para crear al vendedor
2.4. La escucha activa en el vendedor
2.5. Creación de un equipo de ventas
3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
4. PROCESO DE VENTA
4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. Oferta del producto
4.4. Demostración
4.5. Negociación
4.6. Objeciones
4.7. Cierre de la venta
5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. Territorio de ventas
6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas
7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5. Desarrollo del método de compensación
7.6. Compensaciones monetarias indirectas
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
7.8. Programa de valoración del rendimiento
7.9. Cuotas de ventas
8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
8.5. Recuperación de la inversión

REF: K119
HORAS: 25 horas

OBJETIVOS
• ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?
• ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones?

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
1.3. El Marketing Mix
1.4. La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial
2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
2.4. Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
2.5. Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas
3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
3.3. Venta industrial
4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
4.3. Identificar las necesidades del consumidor
4.4. Seleccionar la ventaja competitiva
4.5. Comunicar la ventaja competitiva
4.6. Ofrecer servicios postventa
5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación
6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
6.3. Tipos de trabajos en ventas

UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR

OBJETIVOS
• Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.
• Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal
1.3. El lenguaje no verbal
2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma
2.3. Competencias del vendedor Ideal
3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad
4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor

UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

OBJETIVOS
• ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada?
• ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar?

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
1.3. Fases de la venta personal
2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación
2.3. Fijación de objetivos
3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos
4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas
5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono
5.4. Uso correcto del lenguaje. Recomendaciones
5.5. Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas
6. EL CORREO O "MAILING"
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés
6.3. Antes de realizar el envío
6.4. Al finalizar la campaña

UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN

OBJETIVOS
• Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
• Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?.
• Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación
2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. Materiales de apoyo
2.4. Recomendaciones para una buena demostración

UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA

OBJETIVOS
• Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra.
• Aprender a identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.
• Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.
• Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos
2. CONSIDERACIONES PREVIAS
2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor
2.3. Planificación e investigación
2.4. Desarrollo de la venta antes del cierre
3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales
3.3. Signos no verbales
4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto
5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta
K030
HORAS: 10 HORAS

OBJETIVOS

Introducirse en la distribución comercial, conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar el producto acabado, desde el lugar de producción hasta los diferentes lugares de venta de los mismos: tipos de distribución, tipos de canales, funciones, etc.
Describir los criterios de selección de los intermediarios y cómo retribuirlos, haciendo un especial hincapié en los tipos de descuento.
Profundizar en las funciones de los mayoristas, tipos de mayoristas y otros conceptos claves relacionados con la venta mayorista: el marketing y la logística.
Describir los principales tipos de minoristas, tanto con establecimiento como aquellos sin establecimiento, así como otros tipos de distribución minorista: comercios asociados (franquicias, central de compras, etc.).
Analizar algunas de las decisiones que han de tomar los establecimientos minoristas: Mercado objetivo, Localización, Surtido, Aprovisionamiento, Servicios del establecimiento, Precios de los productos y Promociones.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. DISEÑO Y RETRIBUCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1.1. La distribución.
1.2. Canal de distribución.
1.3. Tipos de distribución.
1.4. Canales de distribución básicos.
1.5. Funciones de los canales de distribución.
1.6. Diseño del canal de distribución.
1.7. Criterios de selección de los intermediarios.
1.8. Sistemas de marketing.
1.9. Conflictos entre canales.
1.10. Retribución comercial.
1.11. Tipos de descuento.
2. MAYORISTAS
2.1. Funciones.
2.2. Tipos de mayoristas.
2.3. Marketing.
2.4. Logística.
3. MINORISTAS
3.1. Venta minorista.
3.2. Minoristas con establecimiento.
3.3. Minoristas sin establecimiento.
3.4. Comercios asociados.
3.5. Marketing.