K003


25 horas


OBJETIVOS

  • Dotar al alumno de las herramientas necesarias para conocer las técnicas de investigación y medición de la demanda.
  • Aprender a desarrollar una investigación de mercados o bien los aspectos a tener en cuenta para la selección de una empresa especializada.
  • Conocer la forma en que se desarrolla un trabajo de campo, describiendo los métodos cuantitativos y cualitativos, así como el marketing de prueba.
  • Capacitar en los conocimientos necesarios para poder identificar los elementos que influyen en los mercados de consumo y en las decisiones de los consumidores.
  • Dar una visión general del concepto de análisis de mercado y de las diferentes normas de calidad y códigos de autorregulación de esta actividad elaborado por organismos internacionales.
  • Disponer de unos conocimientos básicos con relación a la protección de datos personales en la actividad de investigación de mercados.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

 1. INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO
1.1. Concepto de Investigación de mercados y análisis de la demanda
1.2. Justificación e importancia. Valor social de la investigación de mercados
1.2.1. La necesidad de reducir el riesgo
1.2.2. Investigación de mercados y segmentación
1.2.3. El valor social y comercial de la investigación de mercados, cifras de inversión del sector en España
1.2.4. Investigación de mercados y protección de datos personales
1.3. Objetivo de la Investigación de Mercados y análisis de la demanda
1.4. Operativa de la investigación de mercados y análisis de la demanda
1.4.1. Operativa de la investigación de mercados
1.4.2. Operativa en el análisis de la demanda
1.5. Sistemas de información utilizados en la investigación de mercado y en marketing
1.5.1. Sistema de datos internos
1.5.2. Sistema de inteligencia de marketing
1.5.3. Sistema de investigación de marketing. Fuentes de información en la investigación de mercados
1.5.4. Sistema de apoyo a las decisiones de marketing (SADEM)

2. PREPARACIÓN Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 
2.1. Planificación de la investigación
2.2. Elección de la técnica de investigación
2.2.1. Investigación de despacho
2.2.2. Investigación por suscripción
2.2.3. Encuestas Ómnibus
2.2.4. Estudios cuantitativos (encuestas)
2.2.5. Estudios cualitativos
2.3. Diseño del cuestionario
2.3.1. Las preguntas del cuestionario 
2.4. Elección de la muestra 
2.4.1. Aspectos clave en la selección de la muestra
2.5. Tipos de muestras
2.5.1. Muestreo aleatorio o probabilístico
2.5.2. Muestreo no probabilístico o Muestreo por cuotas
2.5.3. Conclusiones sobre los métodos de muestreo

3. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO 
3.1. El consumidor
3.2. El Mercado
3.2.1. Tipos de mercados 
3.3. Segmentación de mercado
3.3.1. Concepto 
3.3.2. Tipos de segmentación
3.4. Procedimiento de segmentación de mercados  
3.4.1. Pasos
3.4.2. Modelos a aplicar a la segmentación de mercados
3.5. Bases para segmentar mercados de consumo 
3.6. El público objetivo: Target
3.6.1. Valoración de los segmentos
3.6.2. Modelos para la selección del segmento
3.6.3. Consideraciones éticas en la elección del público objetivo

4. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, EL TRABAJO DE CAMPO 
4.1. Planificación del trabajo de campo
4.1.1. El entrevistador: requisitos
4.1.2. La contratación del entrevistador y de las empresas especializadas
4.1.3. La formación del entrevistador
4.1.4. Preparación de las entrevistas y del trabajo de campo
4.1.5. Selección de los entrevistadores
4.2. Operativa del trabajo de campo
4.3. Técnicas empleadas: Métodos de investigación cualitativa y cuantitativa 
4.3.1. Concepto 
4.3.2. Diferencias entre investigación cualitativos y cuantitativos
4.4. Investigación cualitativa: Métodos de entrevistas. Tipos
4.5. Investigación cuantitativa: Métodos de investigación por encuestas 
4.5.1. Objetivos
4.5.2. Ventajas y desventajas de la investigación cuantitativa
4.5.3. Métodos de encuestas
4.6. Comparativa: Investigación cualitativa o cuantitativa
4.7. El control del trabajo de campo
4.8. Marketing de prueba: el test de mercado
4.8.1. Test de mercado
4.8.2. Justificación del Test de mercado
4.8.3. Planificación del test de mercado
4.8.4. Problemas de los test de mercado
4.8.5. Test de mercado simulado o Test de mercado en laboratorio
4.8.6. Tipos

5. ANÁLISIS Y PRESENTACIÓN DE LOS DATOS 
5.1. El proceso de análisis de los datos 
5.1.1. Revisión de cuestionario
5.1.2. Codificación
5.1.3. Validación de datos
5.1.4. Recuento de apuntes
5.1.5. Formato de las tablas
5.1.6. Elaboración de tablas y comprobación
5.2. Presentar los datos 
5.3. Redacción de un informe sobre una investigación de mercado
5.3.1. Reglas para redactar informes 
5.4. La agencia de investigación de mercados
5.4.1. Concepto 
5.4.2. Selección de una agencia

6. NORMAS DE CALIDAD Y PROTECCIÓN DE DATOS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
6.1. Introducción
6.2. Código internacional de ICC & ESOMAR
6.2.1. Confidencialidad dentro del Código ICC & ESOMAR
6.2.2. Recomendaciones de ESOMAR para la investigación on line
6.3. ISO 9001
6.4. EMRQS
6.5. Norma UNE-ISO 20252 sobre Investigación de Mercado, Social y de Opinión
6.5.1. ISO 9001 e ISO 20252
6.5.2. Objetivos de la ISO 20252
6.6. LOPD


K061 MARKETING PROMOCIONAL, DIRECTO Y RELACIONAL
25 HORAS

OBJETIVOS

Aplicar estrategias de Marketing Mix.
Aplicar técnicas de Marketing Directo y Marketing Relacional.
Capacitar en conocimientos sobre la gestión de stock y la rentabilidad de los productos.
Conocer el porqué de la animación de productos en el punto de venta.
Conocer la importancia de la comunicación y las relaciones públicas.
Diferenciar los tipos de promociones que existen.
Dominar los elementos y conceptos del Marketing aplicado a la empresa.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING. CONCEPTOS Y ELEMENTOS
1.1. Introducción
1.2. Definiciones
1.3. El desarrollo del marketing
1.4. Aplicaciones del marketing
1.5. El plan del marketing. Introducción al concepto de planificación
1.6. Finalidad del plan de marketing
1.7. Etapas del plan de marketing
1.8. Marketing estratégico

2. MARKETING MIX
2.1. Evolución histórica de las variables y orientaciones del marketing
2.2. Teoría de las cuatro P´s
2.3. Producto. Introducción
2.4. Los atributos del producto
2.5. Clasificación de los productos y características
2.6. El ciclo de vida del producto
2.7. Los modelos de portafolios
2.8. Políticas básicas de productos
2.9. Política de precios. Introducción
2.10. Importancia del precio como variable del marketing mix
2.11. Objetivos de la política de precio
2.12. Etapas del proceso de fijación de precios del producto
2.13. Estrategia de precios

3. DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
3.1. Distribución. Introducción
3.2. Canales de distribución. Introducción
3.3. Los intermediarios
3.4. La selección de canales por parte de la empresa
3.5. Comunicación. Introducción
3.6. Las variables de la comunicación comercial
3.7. El plan de comunicación
3.8. Marketing promocional

4. TIPOS DE PROMOCIONES
4.1. Técnicas de promoción dirigidas al consumidor final. Introducción
4.2. Técnicas promocionales dirigidas al canal de distribución
4.3. Técnicas promocionales dirigidas a la fuerza o equipo de ventas
4.4. Técnicas promocionales dirigidas al prescriptor
4.5. Las promociones de los servicios

5. OBJETIVOS Y PROMOCIONES
5.1. Objetivos de venta. Planteamiento de los objetivos de promoción
5.2. Naturaleza de los objetivos de promoción
5.3. Clasificación de los objetivos de la promoción de ventas
5.4. Objetivos de captación de nuevos clientes. Introducción
5.5. Clasificación de los objetivos de captación de los nuevos clientes
5.6. Promociones cruzadas
5.7. Objetivos de imagen. Introducción
5.8. Clasificación de los objetivos de imagen
5.9. El control de la promoción
5.10. Conclusión

6. LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
6.1. El punto de venta
6.2. Los consumidores
6.3. PLV
6.4. Aplicaciones de la publicidad en un lugar de venta
6.5. Introducción al concepto de merchandising
6.6. Las ventajas del merchandising
6.7. Los consumidores. Tipos de compras
6.8. Aplicación del merchandising
6.9. Técnicas del merchandising

7. RELACIÓN DE LAS PROMOCIONES CON OTRAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
7.1. La importancia de la comunicación
7.2. Las herramientas de la comunicación
7.3. La comunicación del marketing promocional
7.4. Publicidad. Concepto y características
7.5. Objetivos de la publicidad
7.6. El mensaje publicitario
7.7. Elección del medio
7.8. La publicidad de la promoción

8. RELACIONES PÚBLICAS. MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL
8.1. Relaciones públicas. Definición
8.2. El público de una empresa
8.3. Objetivos y funciones de las relaciones públicas
8.4. Actividades del departamento de relaciones públicas
8.5. Las relaciones públicas y el marketing
8.6. Herramientas de las relaciones públicas
8.7. Limitaciones de las relaciones públicas
8.8. Marketing directo. Concepto
8.9. Evolución del marketing directo
8.10. Actitud de los consumidores ante el marketing directo
8.11. Herramientas del marketing directo
8.12. Problemas del marketing directo
8.13. El marketing relacional
K060
HORAS:10 HORAS

OBJETIVOS

Conocer los principales conceptos y elementos del marketing estratégico, así como los beneficios que puede obtener la empresa con su aplicación.
Adquirir conocimiento sobre los diferentes enfoques entre los que puede optar la empresa en su orientación hacia el mercado.
Aprender a manejar las oportunidades que brinda el marketing para ubicar a la empresa en la posición pretendida.
Conocer las características generales del marketing internacional y saber de las diferentes técnicas de penetración en mercados extranjeros.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. FUNDAMENTOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO
1.1. Principales conceptos del marketing estratégico
1.2. Orientaciones de las empresas hacia el mercado
1.3. La secuencia del marketing estratégico
1.4. Planificación estratégica corporativa

2. DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA Y ESTRATEGIAS DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
2.1 La diferenciación
2.2. El ciclo de la vida
2.3. Creación y evolución del mercado

3. POSICIONAMIENTO
3.1. El posicionamiento
3.2. Estrategia de posicionamiento
3.3. Aplicaciones del posicionamiento

4. MARKETING INTERNACIONAL
4.1. Introducción
4.2. El salto internacional
4.3. Comercio internacional
4.4. Penetración en el mercado
4.5. El proceso de internacionalización
K059 INICIACIÓN AL MARKETING
10 HORAS

OBJETIVOS

* Introducirse en los conceptos y elementos básicos del marketing, cuáles son sus aplicaciones y sus principales determinantes.
* Describir las variables del Marketing Mix: Product, Price, Place y Promotion (producto, precio, distribución y comunicación/promoción).
* Conocer la perspectiva estratégica y la perspectiva operativa del Marketing. El ámbito de aplicación del marketing no se limita a las actividades empresariales, sino que también se extiende a instituciones sin ánimo de lucro, o a otros comportamientos que resultan útiles a la sociedad.
* Profundizar en el plan de marketing, documento que recoge la formulación de los objetivos y estrategias de marketing, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados.


ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL MARKETING
1.1. Introducción.
1.2. Evolución del marketing.
1.3. Definiciones.
1.4. Etapas en el desarrollo del marketing.
1.5. Aplicaciones del marketing.
1.6. Determinantes del marketing.
2. PRODUCTO Y PRECIO
2.1. Marketing mix.
2.2. Producto.
2.3. Precio.
3. COMUNICACIÓN / PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN
3.1. Comunicación.
3.2. Promoción.
3.3. Distribución.
3.4. El equipo de ventas.
4. PERSPECTIVAS DEL MARKETING
4.1. Introducción.
4.2. Dirección de marketing.
4.3. Marketing estratégico.
4.4. Marketing operativo.
5. PLAN DE MARKETING
5.1. Conceptos básicos.
5.2. Naturaleza y contenido.
5.3. Presentación.
5.4. Implantación.
5.5. Evaluación y control.
REF: K016
HORAS: 10 horas


OBJETIVOS
• Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar adecuadamente la comunicación, como un elemento más de las acciones del marketing de la empresa.
• Conocer los instrumentos de comunicación más utilizados y recomendados en función de las circunstancias que atraviese la empresa.
• Saber de las diferentes técnicas existentes para la valoración de resultados obtenidos.
K026
HORAS:20 HORAS
OBJETIVOS

Adquirir conocimiento de las modalidades del marketing y rasgos diferenciales.
Conocer las actividades que se llevan a cabo desde la Dirección de marketing.
Cuáles son las diferentes herramientas que se emplean y las oportunidades que ofrecen a las organizaciones.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
1.1. Conceptos claves
1.2. La gestión orientada al mercado
1.3. Análisis del mercado
1.4. La relación con el cliente
1.5. Hacia el nuevo marketing relacional
1.6. La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial

2. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA
2.1. El proceso de dirección de marketing
2.2. Marketing estratégico y marketing operativo
2.2.1. Marketing estratégico
2.2.2. Marketing operativo
2.3. Marketing mix y las sub-funciones del marketing
2.3.1. Investigación comercial
2.3.2. Requisitos de una segmentación
2.3.3. Producto
2.3.4. Precio
2.3.5. La distribución
2.3.6. La comunicación de marketing
2.3.7. La organización de las ventas
2.3.8. La planificación comercial
2.4. Organización del departamento de marketing

3. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN
3.1. Comportamiento del consumidor
3.1.1. Las necesidades del consumidor
3.2. Segmentación de mercados
3.2.1. Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados
3.2.2. Segmentación de mercados de consumo
3.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo
3.3. Investigación comercial
3.3.1. Tipos de investigación comercial
3.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial
3.3.3. Fuentes de información

4. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
4.1. El producto
4.1.1. El ciclo de vida del producto
4.1.2. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida
4.2. Creación y modificación de productos
4.2.1. Modificación y eliminación de productos
4.2.2. Creación de nuevos productos
4.2.3. La moda
4.3. Política de precios
4.4. Métodos de fijación y estrategias de precios
4.4.1. Estrategia y discriminación de precios

5. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
5.1. La distribución
5.2. Funciones y tipos de distribución
5.2.1. Conflictos entre los canales de distribución
5.3. Los intermediarios en el canal de distribución
5.4. Métodos de venta en la distribución comercial

6. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
6.1. Introducción
6.2. La publicidad
6.2.1. Identificación del público objetivo
6.2.2. Determinación de objetivos de la publicidad
6.2.3. El mensaje que se quiere transmitir
6.2.4. Selección de medios, soporte y formas publicitarias
6.3. La promoción de ventas
6.3.1. Instrumentos de la promoción de ventas
6.4. Las relaciones públicas
6.4.1. Herramientas de las relaciones públicas
6.5. La fuerza de ventas
6.6. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación

7. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING
7.1. La red de ventas
7.2. El director de ventas
7.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas
7.2.2. Elección de vendedores
7.3. La planificación en el marketing
7.4. Prestación y control del plan
7.4.1. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones.

8. APLICACIONES DEL MARKETING
8.1. Marketing directo
8.1.1. El plan de marketing directo
8.1.2. Aspectos clave para el éxito en el marketing directo
8.2. Marketing industrial
8.2.1. Demanda e investigación de mercados industriales
8.2.2. Instrumentos del marketing industrial
8.3. Marketing de servicios
8.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios
8.4. Marketing en organizaciones no comerciales
8.4.1. Marketing de las Asociaciones
8.4.2. Marketing Institucional
8.4.3. Marketing de los servicios públicos
8.5. Marketing interno
8.5.1. Estrategia social de la empresa
K020
HORAS: 20 HORAS


OBJETIVOS

Conocer el proceso de compra del producto y la influencia que tienen las motivaciones irracionales en él, así como, el funcionamiento del cerebro primitivo en las decisiones de compra.
Comprender las diferentes técnicas que aplican las Neurociencias para estudiar el comportamiento del consumidor y cómo se aplican actualmente en las tácticas de marketing.
Estudiar las dimensiones del producto para desarrollar una estrategia de Branding sensorial, estimulando los diferentes sentidos del consumidor.
Elaborar un plan de experiencia corporativa en que se definan cada uno de los elementos que van a configurar la personalidad de la empresa, potenciando su marca, lo que es lo mismo, el Branding Corporativo.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LA DECISIÓN DE COMPRA
1.1. El proceso de decisión de compra
1.1.1. Reconocimiento del problema
1.1.2. Búsqueda de información
1.1.3. Evaluación de alternativas
1.1.4. Decisión de compra
1.1.5. Comportamiento posterior a la adquisición
1.2. La decisión de compra entre empresas
1.2.1. Roles en la unidad de decisión de compra
1.2.2. Tipos de compras entre empresas
1.2.3. Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales
1.3. Las motivaciones irracionales en el proceso de compra
1.4. El cerebro primitivo: funcionamiento
1.5. Estímulos ante los que funciona el cerebro primitivo

2. LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL Y EL NEUROMARKETING
2.1. La investigación motivacional
2.1.1. La motivación de compra en cada producto
2.1.2. Investigación motivacional: áreas de estudio
2.1.2.1. El estudio del color
2.1.2.2. El estudio del envase
2.1.2.3. Las necesidades psicológicas
2.1.2.4. La publicidad subliminal
2.2. Técnicas de investigación motivacional
2.3. El Marketing de la experiencia. La experiencia corporativa
2.4. El Neuromarketing
2.4.1. Concepto de Neuromarketing
2.4.2. Aspectos que estudia el Neuromarketing
2.4.2.1. La percepción
2.4.2.2. Las emociones
2.4.2.3. La Memoria
2.4.2.4. La racionalidad de los procesos de compra
2.4.2.5. El Momento de la compra: Neurobiología y Neuromarketing
2.4.3. Técnicas de investigación de neuromarketing
2.4.3.1. Eye-Tracking
2.4.3.2. Biofeedback
2.4.3.3. Encefalografía (EEG)
2.4.3.4. Resonancia Magnética Funcional (fMRI)
2.4.3.5. Magnetoencefalografía (MEG)
2.4.3.6. Tomografía de Emisión de Positrones (PET)
2.4.3.7. Respuesta galvánica de la piel
2.4.3.8. Electromiografía (EMG)


3. LAS DIMENSIONES DEL PRODUCTO: EL MARKETING SENSORIAL
3.1. El producto visto desde el mercado
3.2. La oferta de la empresa, identificación de sus fortalezas y debilidades
3.3. Dimensiones del producto: El marketing sensorial
3.3.1. El color. Neuromarketing visual
3.3.2. La música. Neuromarketing auditivo
3.3.3. El aroma. Neuromarketing kinestésico (I)
3.3.4. El tacto. Neuromarketing kinestésico (II)
3.3.5. El gusto. Neuromarketing kinestésico (III)
3.3.6. El Branding sensorial

4. LA OFERTA DEL PRODUCTO
4.1. Introducción
4.2. Ventas: categorías de información del producto físico
4.3. Ventas: categorías de información de la empresa
4.4. Ventas: categorías de información de la competencia
4.5. Ventas: Información sobre el sector

5. EL PLAN DE EXPERIENCIA CORPORATIVA
5.1. Introducción
5.2. La identidad corporativa y el Branding Corporativo
5.2.1. El manual de identidad corporativa
5.2.2. Colores corporativos
5.2.3. El nombre y la representación gráfica
5.2.4. La estancia corporativa. Internet
5.2.5. El equipo de venta
5.2.6. Marca personal
5.2.7. Gestión de errores
5.3. El Plan de experiencia corporativa



K023
HORAS: 20 HORAS
OBJETIVOS

Saber clasificar al cliente conforme a sus características internas y externas para definir un perfil de cliente que le permita segmentar el mercado y posicionar la empresa.
Conocer las características externas que definen al cliente: edad, sexo, morfología, etc., así como sus características internas: personalidad, motivaciones; utilizándolas para diseñar actividades de Marketing adecuadas a estas.
Distinguir el tipo de cliente según su morfología o su personalidad y la forma en que se puede adaptar el producto y la atención al cliente a aplicar.
Conocer las principales influencias sociales a las que está sometido el cliente y cómo aprovecharlas para la elaboración de contenidos publicitarios que incentiven los grupos de referencia.
Aprender las diferentes teorías que explican el comportamiento de compra y como han evolucionado hasta la actualidad.
Tomar conciencia de todos aquellos aspectos del producto que pueden tener influencia en su venta y los elementos de valor de la oferta.
Describir las principales formas de obtener información sobre el cliente a través de la investigación de mercado.
Saber las características que debe reunir una agencia de investigación de mercado, para contratar sus servicios.
ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN
1.1. La importancia de conocer al cliente y sus motivos de compra
1.2. Introducción al estudio del comportamiento del consumidor
1.3. Factores que influyen en las conductas de compra
1.3.1. Factores relacionados con el cliente
1.3.2. Factores sociales y culturales
1.3.3. Factores del Producto
1.3.4. Factores relacionados con el Marketing del producto

2. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Y DE PERSONALIDAD DE LOS CLIENTES
2.1. Introducción
2.2. Características físicas
2.2.1. Sexo
2.2.2. Edad
2.2.3. Situación familiar
2.2.4. Morfología
2.2.5. Discapacidades físicas
2.2.6. Conclusiones respecto al estudio de las características externas del consumidor
2.3. La personalidad
2.3.1. Estudio de los rasgos de personalidad del consumidor
2.3.2. Tipología del cliente según sus rasgos de personalidad
2.3.3. Conclusiones
2.4. Como es el consumidor en la actualidad
2.5. El consumidor y las nuevas tecnologías

3. INFLUENCIAS SOCIALES
3.1. Introducción
3.2. Influencias sociales
3.2.1. Cultura
3.2.2. Subculturas o culturas minoritarias
3.2.3. Estilo de vida
3.2.4. La clase social
3.2.5. Influencias de grupos

4. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
4.1. Introducción
4.2. Estudio de las necesidades del consumidor
4.3. Teorías sobre las necesidades humanas. Aplicaciones al estudio del comportamiento del consumidor
4.3.1. Introducción
4.3.2. Jerarquía de las necesidades de Maslow
4.4. Cómo convertir la necesidad en motivación de compra

5. MOTIVACIÓN DE COMPRA
5.1. Introducción
5.1.1. Concepto de Motivación
5.1.2. Tipos de motivación
5.1.3. El grado de motivación y la implicación del cliente
5.2. Teorías sobre la motivación de compra
5.2.1. La compra por instinto
5.2.2. La compra como el logro de una meta
5.2.3. La compra como conducta aprendida
5.2.4. Los refuerzos e incentivos en la compra: el hábito
5.3. Factores que influyen en la compra de producto o servicio
5.4. Motivación por producto
5.4.1. El color y el producto

6. PROCESO DE COMPRA
6.1. Introducción
6.2. Cómo influye la percepción en los comportamientos de compra
6.2.1. La percepción y los procesos perceptivos
6.2.2. El umbral absoluto. La adaptación
6.2.3. El umbral diferencial
6.3. El aprendizaje
6.3.1. Teorías conductistas del aprendizaje
6.3.2. Aprendizaje Cognoscitivo
6.3.3. Aplicaciones de las Teorías sobre el Aprendizaje al Marketing y la publicidad
6.3.4. La teoría de la participación: los hemisferios cerebrales y las decisiones de compra
6.3.5. Rutas Centrales y Periféricas para la persuasión
6.4. Estudio de la lealtad del cliente
6.5. Estudio de los hábitos de compra
6.5.1. Fuentes de información a nivel público y a nivel privado

7. INVESTIGACIÓN DE LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
7.1. Introducción
7.2. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes
7.2.1. Introducción
7.2.2. Investigación cualitativa
7.2.3. Investigación cuantitativa
7.2.4. Cómo elegir una empresa especializada en la investigación de mercado y motivos de compra
REF: K082
HORAS: 15 horas

OBJETIVOS
• Los fundamentos básicos del marketing.
• El telemarketing como una actividad amplia que incluye estrategias a través de Internet, correo electrónico y teléfono.
• Las técnicas de investigación y medición de la demanda. Cuáles son nuestros clientes potenciales.
• La importancia de la calidad en el servicio y la atención al cliente.
• Cómo iniciar la presencia en Internet.
• Planificar y lanzar una campaña de e-mail marketing.
• Conocer las principales técnicas de atención telefónica y venta a través del teléfono.

ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. EL MARKETING
1.1. Introducción
1.2. Conceptos del marketing
1.3. Evolución histórica del marketing
1.4. Las 4 P´s del marketing

2. ESTUDIOS SOBRE CLIENTES POTENCIALES
2.1. La investigación de mercados
2.2. Las fuentes de información
2.3. El trabajo de campo
2.4. La muestra y la selección de los encuestados
2.5. Métodos de investigación cualitativa y cuantitativa
2.6. Técnicas de preguntas en las investigaciones
2.7. Los métodos de investigación por encuestas
2.8. La experimentación y el marketing de prueba

3. CALIDAD EN EL SERVICIO
3.1. ¿Por qué son diferentes las empresas de servicios?
3.2. Dificultades para gestionar la calidad en el servicio
3.3. Costo de calidad y falta de calidad
3.4. Gestión de la calidad: Asunto de método
3.5. Ejemplo de gestión de calidad en el servicio

4. ATENCIÓN AL CLIENTE
4.1. La exigencia del cliente
4.2. El cliente: aspectos a destacar
4.3. La percepción de calidad
4.4. Gestión de la calidad total
4.5. El cliente es el rey
4.6. Estrategias

5. PRESENCIA EN INTERNET
5.1. Internet
5.2. Dominios
5.2.1. Tipos de Dominios
5.2.2. Registrar un dominio
5.3. Página Web
5.3.1. HTML
5.4. Sitio Web
5.4.1. Introducción
5.4.2. Nombres de carpetas y archivos
5.4.3. Recomendaciones generales para el diseño web
5.4.4. Webs dinámicas
5.5. Portales

6. MARKETING EN INTERNET
6.1. Definición de marketing online
6.2. El mercado virtual
6.3. Los grupos de clientes
6.4. Estrategias para el marketing en Internet
6.5. Elementos del Marketing Mix: Producto, Precio, Promoción y Plaza o distribución
6.6. Medios de difusión online
6.7. La personalización

7. MAILINGS ELECTRÓNICOS
7.1. La planificación
7.2. La estrategia
7.3. El formato del mensaje
7.4. Los elementos de un e-mail
7.5. Medición de los resultados

8. MARKETING TELEFÓNICO
8.1. Introducción
8.2. El teléfono, una herramienta comercial
8.3. Atender llamadas de los clientes
8.4. Técnica del uso del teléfono
8.5. Estrategias decisivas en la venta por teléfono